11億破捐款紀錄！為什么捐款的總是別人的校友？

　　校友資源，價值比金。高校重視校友給母校帶來的回報，就必須先有付出，投入各種資源經營好校友關系。對校友的“投資”應是放長線的投資。

　　5月3日，在浙江大學120周年校慶即將到來之際，上海遂真投資管理有限公司向浙江大學捐贈人民幣11億元，打破了去年9月由電子科技大學校友熊新翔創造的向母校捐款10.3億的最高紀錄，成為國內高校獲贈的最大單筆捐款。2015年11月，國務院印發的《統籌推進世界一流大學和一流學科建設的總體方案》指出，“高校要不斷拓寬籌資渠道，積極吸引社會捐贈，擴大社會合作，健全社會支持長效機制，多渠道匯聚資源，增強自我發展能力”。近年來，中國高校也紛紛開始“掘金”校友經濟，那么，如何才能讓校友慷慨解囊呢？

　　校友工作，投入幾多？

　　自從美國第三任總統托馬斯·杰斐遜1819年創立弗吉尼亞大學以來，它在美國公立大學中一直名列前茅。然而，近年來由于州政府的財政撥款一直在縮減，這所知名學府陷入發展困境。為解決資金問題，弗吉尼亞大學被迫自己想辦法籌集資金，同時爭取研究基金和其他私人及非政府資助。校友捐贈自然而然成了該校募資的一個重要渠道。然而，一分耕耘，一分收獲，搞好校友關系事關大學的未來。

　　1838年7月4日，弗吉尼亞大學的部分畢業生和教師聚在一起成立了校友會。它成立的宗旨是：“為大學畢業生提供重溫青春時光的場景。”盡管當時的校友會規模較小，但與會者無不認為，這樣的組織對于畢業生來說，即便沒有參加也能夠從中感受到溫暖，而高校也能獲得無盡的益處。到了世紀之交，校友關系再度成為弗吉尼亞大學的重大議題。

　　為更好地做好校友工作，時任弗吉尼亞大學校長的約翰·卡斯蒂恩召集校友工作小組成員、校友會董事等一干人舉行了校友工作會議。在這次會議上，與會者較為全面地總結了弗吉尼亞大學以往在開展校友工作時存在的不足。比如說：校友聚會資源不足；校友缺乏遠程學習的機會；校友期刊內容少，大多不是校友關注的有關學校戰略規劃方面的信息，等等。

　　包括卡斯蒂恩在內的與會者呼吁建立一種新型的大學校友合作伙伴關系。為此，他們給出了七點建議：

　　（1）區域參與。在各區域建立校友組織，設立專門負責人，加強各區域校友聯系。

　　（2）聚會。由訓練有素的專業人員統籌安排聚會，在聚會上提供更多的學術和其他主題內容，探索新的組織模式，最大限度地爭取校友參加聚會。

　　（3）技術。采用新興技術服務于廣大校友，給校友提供永久電子郵件，整合各種網絡資源。

　　（4）終身學習。保證最優秀的教師和學者參加該計劃，為校友提供優質的教學服務。

　　（5）校友期刊。向斯坦福大學、達特茅斯學院等院校高品質雜志學習，豐富內容，滿足校友的需求。

　　（6）志愿者機會。提供更多途徑促進畢業生志愿服務的機會，鼓勵校友用自己的專業知識服務于大學。

　　（7）市場營銷和市場研究。積極為校友創造機會，做好對他們的定期調查，用來評估其方案的有效性。

　　要落實以上建議，顯然需要增加投入了。這對經費捉襟見肘的弗吉尼亞大學而言，無異于雪上加霜。校友工作小組成員仔細核算并研究了相關的財務報表。結果，財務分析顯示校友關系方面全年支出870萬美元，共計有81名全職工作人員為此工作，雖然這已經能算作“巨資”了，但這個數字遠遠達不到美國一流學府的標準。以斯坦福大學為例，該校至少花費了1300萬美元用以維護校友關系，每年還增加約12%的預算。

　　看得見的回報，看不見的價值

　　盡管這不是一筆小數目，但弗吉尼亞大學仍然決定加大對校友工作的投入。那么，這筆錢從何而來呢？這筆資金大致來源于以下幾個方面：1.校友會的捐贈，總計約為150萬美元；2.大學的財務支持，每年為110萬美元，以支持校友參與各種活動，比如聚會、地方俱樂部等；3.年度捐贈，40萬美元，這部分包括來自董事或者其他捐贈者的饋贈；4.校友會成員的會費也是一筆收入，約為16萬美元。此外，還包括校友雜志新聞的廣告等其他各種來源。

　　弗吉尼亞大學的校友工作小組同時評估了一旦校方實施七條建議可能帶來的其他收益，首先大學的財政支持會增加到650萬美元。要落實一攬子計劃，大學毫無疑問要成為最堅定的投資者；校友出席聚會繳納費用可能帶來額外收入，這部分預計有50萬美元；一些校友參加終身學習計劃，可能產生10萬美元左右的費用。另外，校友旅行及其他方面也會有相當部分的收益。

　　卡斯蒂恩和他的幕僚團隊相信，如果這七項建議逐次實施，弗吉尼亞大學與校友有更熱絡、緊密的聯系，將會產生更多的校友捐贈，大學將順利收回成本。他們推算當年159733名校友中有33612人捐贈，校友捐贈率大致是21%，如果現有的參加捐贈的校友將他們捐贈金額增加50美元，那么他們的貢獻就會超過校方為改善校友關系所投入的資金。這還不算新產生的捐贈者所捐出的資金。如果校友工作做得足夠好，那剩下的11181名校友肯定不會無動于衷。

　　事實證明，弗吉尼亞大學加大校友工作投入的舉措取得了極大的收益，獲得捐贈資金的增長率連年上升，而政府撥款比例則持續下降，最終下降到8%左右（20年前為28%）。弗吉尼亞大學也成為全美第一所民間捐款多過政府資助的公立大學。2014年2月，美國國家和學院商業部門協會統計了850所高校的捐贈收入，弗吉尼亞大學以51.6億美元躋身美國22所最富有的大學之一。這對于連年叫苦的美國公立學校而言可說是一個奇跡。而這當中校友所做的貢獻不言而喻。

　　這些都是看得見的收益。對于高校而言，校友資源帶來的隱形價值更是不可估量。比如通過校友提升學校就業率。借助校友社區平臺，一方面校友可以把自己公司的招聘信息通過職業管理系統公布在校友社區里面，為在校生提供就業機會；另一方面，校友能以“過來人”的姿態給在校生提供就業指導。伊利諾伊州立大學（IllinoisStateUniversity，以下簡稱ISU）校友會設立一個校友擔任導師的服務計劃，由該校校友擔任在校生的指導老師。一些有意愿擔任指導老師的校友通過在線申請，錄入ISU信息系統，這樣在校生就能夠從導師信息庫中看到信息，結合自己的專業或關注的職業方向，匹配理想的職業導師。擔任職業導師的校友可以憑借自身的社會閱歷、工作經驗，為在校生的職業生涯規劃提供一些指導。這樣不但令校友與母校的聯系更加緊密，還可以使得人才培養能夠更貼近社會實際，主動地應對社會需求的變化。

　　校友的滿意度和口碑直接關系著學校的社會聲譽，也會對學校的生源和長期發展產生影響。弗吉尼亞大學改進校友工作后，申請弗吉尼亞大學的人數一再破紀錄，而申請者的背景也比以往更多元化。

　　目前很多高校的校友工作仍主要依靠建立校友會和組織聚會等手段，校友與母校間無法形成相對熱絡的互動。雙方關系很松散，難以建立起牢固的校友關系，校友這座“金礦”自然也難以得到開發。如何改進校友工作？首要的就是豐富高校校友工作的內容，僅僅建立校友通訊錄、組織聚會明顯是不夠的。麥可思對2012屆中國大學生畢業三年后的跟蹤調查發現，本科校友希望母校提供的校友服務包括“使用母校的圖書館系統”（69%）、“建立校友查詢網”（51%）、“在母校組織校友聚會活動”（45%）、“在本人所在地組織校友聚會活動”（39%）等。